Работа с возражением нет денег в продажах

Содержание
  1. Работа с возражениями в продажах: распространенные ситуации
  2. Причины возникновения возражений
  3. Скрипты для возражения «денег нет»
  4. Возражения в продажах по телефону
  5. Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»
  6. Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?
  7. Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»
  8. Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»
  9. У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?
  10. 1. Выяснить, действительно ли нет денег?
  11. 2. Обработать реальные возражения
  12. 3. Оптимизировать бюджет
  13. Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?
  14. Резюме
  15. Скрипты продаж: 10 методов работы с возражениями
  16. Метод 2. Работа с возражениями в продажах: “Именно поэтому…” 
  17. Метод 3.Работа с возражениями в продажах: “Задать вопрос” 
  18. Метод 4. Работа с возражениями в продажах: “Давайте сравним” 
  19. Метод 5. Работа с возражениями в продажах: “Подмена” 
  20. Метод 6. Работа с возражениями в продажах: “Сведение к абсурду” 
  21. Метод 7. Работа с возражениями в продажах: “Ссылка в прошлое” 
  22. Метод 8. Работа с возражениями в продажах: “Ссылка на нормы” 
  23. Метод 9. Работа с возражениями в продажах: “Завышенная планка” 
  24. Метод 10. Работа с возражениями в продажах: “А что могло бы вас убедить, несмотря на…” 
  25. Возражение «Нет денег» и как на него реагировать
  26. Как реагировать на возражение «нет денег»
  27. Фразы для «встряски»
  28. «Ты пойми…» / «Знаешь»
  29. Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов
  30. ВИЛКА
  31. БЮДЖЕТ
  32. ПРОВОКАЦИЯ
  33. СОПРОВОЖДЕНИЕ
  34. Возражение нет денег. Возражение нет бюджета
  35. Дорого и нет денег — это совсем разные возражения
  36. Изучаем ответ визави
  37. Возражение нет бюджета
  38. Ответы на возражение нет денег
  39. Обычно все иначе
  40. Вы от меня что-то скрываете
  41. Отложить на будущее
  42. Еще скрипты
  43. Метод бумеранг
  44. Поделись в соц сетях

Работа с возражениями в продажах: распространенные ситуации

Работа с возражением нет денег в продажах

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

  • что мне даст приобретение этого продукта?
  • какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет.

Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться.

Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

  • Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?
  • Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?
  • Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?
  • Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

  • не остались ли у клиента неиспользованные деньги?
  • можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?
  • можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?
  • можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

  • «У нас уже есть поставщик»
  • «Отправьте ваше предложение на электронную почту»
  • «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

  • вы говорите фразу «а что, если»;
  • вы описываете выгоду;
  • вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность.

Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо.

Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

Что делать в том случае, если вы всё поняли, но не хотите терять клиента? Например, вы можете использовать следующие скрипты при работе с возражением:

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь.

Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону.

Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

Источник: https://kontur.ru/articles/5484

У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

Работа с возражением нет денег в продажах

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. Давайте разберемся, что делать, если в ответ на предложение заказчик говорит: «Мне все нравится, но у меня нет денег».

Общий алгоритм действий выглядит следующим образом:

  1. Выяснить, действительно у клиента нет денег или бюджет есть.
  2. Если деньги есть – выяснить реальные возражения и обработать их.
  3. Если денег нет – оптимизировать бюджет или вежливо отказаться от сотрудничества.

Ниже подробно рассмотрим каждый этап действий.

1. Выяснить, действительно ли нет денег?

В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами.

Если вы предлагаете оформить группу в социальных сетях за 1000 рублей, а клиент говорит: «У меня нет денег», понятно, что физически у заказчика 1000 рублей есть, а отсутствие бюджета – это отговорка.

Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства.

Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.

Например, спросите клиента: «Иван Иванович, я вас понял.

Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?» Если отсутствие бюджета является предлогом, клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении.

Например, он скажет: «Да, помимо цены, меня не устраивают сроки выполнения работы. Возможно ли сделать проект на месяц раньше?» Или так: «Конкуренты предложили сделать проект в 2 раза дешевле. Не понимаю, почему у вас такие высокие цены».

Клиент может не сознаться, что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 – предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения.

Например, хорошо работает двухходовка. Вы спрашиваете клиента: «Иван Иванович, если мы найдем способ снизить бюджет, вы сможете с нами сотрудничать?» Клиент говорит: «Нет». Вы задаете вопрос: «Иван Иванович, а почему?» Тут клиенту ничего не остается, кроме как сказать реальные возражения.

2. Обработать реальные возражения

Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:

  1. Клиент не понимает ценность продукта. Объясните клиенту, какую пользу ваша услуга принесет заказчику. Например, вы сделаете для группы шикарный дизайн, за счет чего реклама группы будет иметь более высокую конверсию, а посты – привлекать больше внимания в ленте. Клиент вложит в оформление группы 10 тыс. рублей, а сэкономит на рекламе 30 тыс. рублей. Вы копирайтер? Отлично. Расскажите, как вы написали коммерческое предложение за 15 тыс. рублей, а клиент после рассылки КП получил заказы на 1,5 млн. рублей. Или после наполнения интернет-магазина качественным контентом его конверсия выросла на 12%, и заказчик отбил расходы на тексты 20 раз.
  2. Клиент не готов к цене. Например, пять лет назад клиент сделал сайт за 20 тыс. рублей, а сейчас вы только за дизайн просите такую сумму. Клиент морально готов отдать за весь сайт 30-40, может быть, 50 тыс. рублей, а вы просите в 2-3 раза больше. Объясните клиенту, почему сайты стали стоить дороже. Например, вы сразу делаете адаптивный дизайн для мобильных устройств, а у текущего сайта клиента адаптивность отсутствует, и т.д.
  3. Конкуренты предложили дешевле. Клиент нашел услуги дешевле и не понимает, зачем ему переплачивать. Покажите, чем реально отличается ваша работа от работы конкурентов. Например, конкуренты предложили делать сайт на CMS Х. Вы можете обратить внимание клиента на недостатки этой CMS и объяснить, чем ваша CMS лучше. Ведь вы не просто так берете больше?
  4. Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену.

Суть этапа – обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку.

3. Оптимизировать бюджет

Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет.

Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей».

Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.

Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.

Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?

Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.

Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.

Резюме

Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег – предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов.

Полезные статьи по теме:

Рекомендуем

Как работать с трудными клиентами?

Трудные клиенты встречаются у всех. Им все не так и все не этак, они стремятся все контролировать, вмешиваются в рабочий процесс, порой нарушают …

Как работать с возражениями клиентов?

Работа с возражениями – пожалуй, самая неприятная часть отношений с клиентами. Если возникли возражения – значит, заказчик в чем-то не согласен с …

Источник: https://www.kadrof.ru/articles/19233

Скрипты продаж: 10 методов работы с возражениями

Работа с возражением нет денег в продажах

Клиент: “У вас дорого”. 

Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар. 

Клиент: “Я слышал негативные отзывы”. 

Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. 

Клиент: “Долго возите”. 

Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. 

Клиент: “Нет денег”. 

Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга). 

Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу. 

Клиент: “У конкурентов дешевле”. 

Вы: Да, и в то же время давайте сравним… 

Так работает метод “Да, но…”. 

Метод 2. Работа с возражениями в продажах: “Именно поэтому…” 

Клиент: “Я подумаю”. 

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. 

Клиент: “Хорошие личные отношения с действующим поставщиком”. 

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. 

Клиент: “Не хочу платить предоплату”. 

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать. 

Клиент: “Есть поставщик”. 

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. 

Клиент: “У вас дорого”. 

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. 

Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег. 

Так работает метод “Именно поэтому…”. 

Метод 3. Работа с возражениями в продажах: “Задать вопрос” 

Клиент: “Дорого”. 

Вы: С чем вы сравниваете? 

Вы: Почему вы так решили? 

Вы: Что для вас дорого? 

Вы: Сколько для вас недорого? 

Клиент: “Нет денег”. 

Вы: Что вы имеете в виду? 

Вы: А когда открывается бюджет? 

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? 

Клиент: “У конкурентов дешевле”. 

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар? 

Клиент: “Хорошие личные отношения с другими”. 

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? 

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его “подгружающий вопрос”. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример: 

Клиент: “У вас дорого”. 

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? 

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое – это утверждение, а в конце вопрос. Второй же – это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. 

Метод 4. Работа с возражениями в продажах: “Давайте сравним” 

Метод очень хорошо подходит к возражению “Дорого”. 

Клиент: “Дорого”. 

Вы: Давайте сравним. 

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? 

Вот как много есть параметров для сравнения методом “Давайте сравним”, когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод “Давайте сравним”, показать клиенту, что нет одинаковых вещей. 

Метод 5. Работа с возражениями в продажах: “Подмена” 

Еще иногда его еще называют “Парафраз”. Первый вариант подмены – вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: “Я правильно вас понял(а)?”, “Насколько я понял(а)…”, “То есть вы имеете в виду, что…” – и дальше идет изменение возражения на утверждение. 

Клиент : “У вас дорого”. 

Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: “Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?” 

Клиент: “У вас нет в наличии”. 

Вы: “Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?” 

Клиент: “У нас нет денег”. 

Вы: “Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?” 

Так работает метод подмены возражения. 

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру – “Да”.  

Метод 6. Работа с возражениями в продажах: “Сведение к абсурду” 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например: 

Клиент: “У вас дорого”. 

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы. 

Метод 7. Работа с возражениями в продажах: “Ссылка в прошлое” 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. 

Клиент: “У нас есть поставщик”. 

Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия? 

Клиент: “Мы покупаем дешевле”. 

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? 

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: “Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!” Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить. 

Метод 8. Работа с возражениями в продажах: “Ссылка на нормы” 

Ссылка на нормы начинается словами: “Для компании вашего уровня совершенно нормально…”. Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения. 

Клиент: “У нас есть поставщик”. 

Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков. 

Клиент: “Мы покупаем дешевле”. 

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи. 

Так работает метод “Ссылка на нормы”. 

Метод 9. Работа с возражениями в продажах: “Завышенная планка” 

Завышенная планка – это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: “Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем”. Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример: 

Клиент: “Вы далеко находитесь”. 

Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области. 

Клиент: “У нас очень специфичный бизнес”. 

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар. 

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента. 

Метод 10. Работа с возражениями в продажах: “А что могло бы вас убедить, несмотря на…” 

Этот метод – палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему. 

Клиент: “У вас дорого”. 

Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже? 

Клиент: “Нет денег”. 

Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги? 

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: “А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?” Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

Источник: https://hr-portal.ru/article/skripty-prodazh-10-metodov-raboty-s-vozrazheniyami

Возражение «Нет денег» и как на него реагировать

Работа с возражением нет денег в продажах

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него

Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда.

Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче.

Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Источник: https://kletochnoe-pitanie.com/bepic/team/vozrazheniya/net-deneg/

Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов

Работа с возражением нет денег в продажах

› Блог о продажах › Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов

Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:

  1. Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
  2. Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
  3. Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку – я куплю».
  4. Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика – деньги всегда найдутся.
  5. Нет ценности. Это самая главная причина — не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».

И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.

Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.

ВИЛКА

  • Нет денег
  • Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?

Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:

  • А в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать?

БЮДЖЕТ

  • Нет денег
  • А за 10 долларов взяли?

Если соглашается, вы говорите:

  • Я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.

ПРОВОКАЦИЯ

  • Нет денег
  • Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что вы не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. А если не ценно, то и цена не имеет значения. Почему считаете, что продукт вам не подойдет?

СОПРОВОЖДЕНИЕ

  • Нет денег
  • Хорошо. А на будущее, продукт наш мог бы вас заинтересовать?

И если клиент соглашается, говорите:

  • Давайте я тогда подготовлю для вас дополнительную информацию о продукте

Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:

  • А если не секрет, почему сейчас не видите ценности в нашем продукте?

Чтобы вам было легче работать с возражением «Нет денег» в продажах, прочитайте статью «12 способов увеличения ценности товара или услуги».

by HyperComments ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ: (3 5,00 из 5)
Загрузка… ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал
Канал Telegram
Страница
Страница
Страница Instagram

 

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 

  • Постоянный клиент | 8 способов привлеченияКак сделать нового клиента постоянным? ❤️ Постоянный клиент — мечта предпринимателя. Количество постоянных лояльных клиентов — объективная…
  • 15 вопросов для выявления потребностей клиентаВ этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при…
  • Кросс продажи (Cross sell) | Как увеличить продажи сопутствующих товаровКросс продажи (Cross sell, Cross selling)  — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли…
  • 10 способов убеждения клиентов. Как изящно закрывать сделкиЕсли вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, …
  • Как продать без возражений. 7 маркеров успешной сделки.Соберите пазл из этих 7 маркеров, и вы получите 100% готовность клиента к сделке без возражений. Под…

       

Источник: https://Golitzyn.com/vozrazhenie-net-deneg/

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета

Работа с возражением нет денег в продажах

Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.

Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества. Если при работе с компаниями решение о закупках может приниматься достаточно долго, то в рознице все иначе.

Дорого и нет денег — это совсем разные возражения

Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.

Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.

Возражение нет денег обычно означает следующие причины:

  1. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение.
  2. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время и дополнительные усилия, чтобы получить необходимую сумму. Также это может означать возражение нет бюджета.
  3. Клиент ищет повод для отказа. Тут все понятно — не были выявлены потребности и ваше предложение его просто не зацепило.
  4. Клиент пытается вас нас проверить. Возможно это попытка добиться более выгодных условий или скидки. Либо посмотреть, изменится ли отношение продавца в такой ситуации.

Изучаем ответ визави

Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.

«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»

Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.

При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.

«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»

В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.

К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.

Возражение нет бюджета

Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный момент, а создание долгосрочных отношений с клиентом:

«Да, сейчас у вас нет денет, ваш бюджет израсходован. Но вы же продолжаете работать.Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества»

Ответы на возражение нет денег

Обрабатывая возражение нет денег в b2c достигаем двух целей. Первая цель — показать, что не «нацелены на карман» собеседника. Что для нас средства клиента не являются главным. Это особенно важно, если возражение нет денег означает, что клиент пытается нас проверить на нашу искренность.

Вторая цель — аргументация сомнения. Для этого можно применить тот или иной скрипт. Каждый скрипт может иметь разную интенсивность и применяется в зависимости от ситуации и уровня доверия между нами и клиентом.

Например скрипт:

«А что вы сделали, чтобы найти деньги?»

будет очень сильным. Но это также очень сильное давление и без необходимого уровня доверия будет воспринято негативно.

Ранее мы оговаривали причины возражения нет денег. В большинстве случаев это сомнения, касающиеся скрытых причин. Можно дать понять визави, что мы это понимаем и не стараемся поживиться за его счет:

«Поймите, мне ваши деньги не нужны. Моя цель вам помочь. Поэтому нужно постараться.»

«Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.»

Или чуть надавливая на собеседника:

«Я бы подождал, пока вы найдете средства, но ситуация ждать не будет.»

Главное при аргументации сомнений — сохранить диалог. Скрипты подобные тем, что представлены выше и любые другие используются комплексно, комбинируя друг с другом. У клиента деньги есть и наша цель развеять последние сомнения. Пока клиент слушает нас, нужно стараться преодолеть сомнения.

Но важно помнить — прежде чем давить на клиента подумай, стоит ли это делать. Может еще недостаточно было выявлено потребностей, может еще недостаточно установлено доверие.

Обычно все иначе

Это универсальный метод для работы со многими возражениями в b2c и b2b продажах. Он подходит для большинства случаев и обладает хорошей эффективностью.

Его суть в том, чтобы сообщить клиенту наше удивление его нестандартной реакции. Так как другие покупатели в подобной ситуации ведут себя иначе. Мы предполагаем, что есть причины, по которым клиент так реагирует.

Это позволяет нам перейти к обсуждению истинной причине сомнения:

«Вы знаете, я немного удивлен. Обычно наши клиенты зная о том, какой результат мы даем так не говорят. Есть ощущение, что у вас есть вопросы по этому предложению. Верно?»

Вы от меня что-то скрываете

Если мы понимаем, что причина сомнений клиента не в отсутствии средств, а в причинах которые он не озвучивает, то мы просто говорим прямо об этом. Мы предлагаем клиенту напрямую рассказать, что его тревожит. Например:

«Мне кажется вопрос не в том, что у вас сложности. А в том, что у вас есть сомнения. Давайте обсудим это.»

Отложить на будущее

Можно немного сдвинуть фокус на потом, создать предпосылки для заключения сделки в будущем. Например:

«Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.»

«Скажите, когда планируется повышение бюджета, когда у вас деньги появятся.»

Последний скрипт подходит в основном в b2b продажах. В розничных продажах нет выгоды в том, чтобы откладывать сделку. При работе с компаниями это может иметь смысл. В любом случае подготовка к закупкам начинается заранее и ваше предложение может быть вариантом, который можно рассмотреть на будущее.

Еще скрипты

«Если бы были деньги, то вы бы заключили сделку?»

«Скажите, в остальном вас все устраивает? Имеются ли другие вопросы?»

«Давайте подыщем вариант подешевле.»

Мы предлагаем собеседнику поработать с предложением. Если есть сомнения и дополнительные вопросы, то обсуждаем их. Если клиент хочет что-нибудь подешевле, то почему бы не найти такое предложение.

Метод бумеранг

Это еще один универсальный метод, который подходит для большинства случаев. Мы возвращаем сомнение клиенту, делая его аргументом. Для этого используем связку «именно поэтому». Например:

«Нет денег»

«Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…»

Мы можем предложить клиенту систему скидок, рассрочек, кредит. А наш продукт ценен и надежен, что позволит не тратиться в будущем.

Поделись в соц сетях

Источник: https://mybooksales.ru/vozrazhenie-net-deneg/

Все о правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: